虽然代理制对于整个行业的促进和发展有目共睹。但不可否认，现阶段，代理制壮大过程中的种种弊端，与国家政策趋势、整个行业导向格格不入：

 

1.选针剂不选口服药

 

在代理商的品种结构中，各种注射剂型尤其是中药注射剂占据很大比例，因为针剂“上量快、操作简单”。更深层次的原因，口服产品需要足够数量的客户为基础，而且产量多在门诊，需要耗费代表巨大的时间和精力。代理商的代表大多身兼数职，客户数量也就是屈指可数的几个“铁杆”，再者费用驱动不允许“跑冒漏”。这种产品组合与“能口服不注射”的医疗环境背道而驰。在新医保目录2643个通用名下，近400个西药、300多个中成药有医保支付限定，其中大多数的限制直中代理商手中“常用药”的命门。

 

2.“短平快”不着眼“长远未来”

 

代理商最喜欢选择多科室用药而不选择专科用药，因为多科室“滥用”是保证利益最大化的基础。新医保目录直接将7个国家重点监控产品剔出，20个重点监控品种随之失去各地方医保背书指日可待。而这些“重磅产品”曾经为代理商带来过多少辉煌和收入。

 

3.“高费用”不“搞学术”

 

因为学术推广起效慢、周期长。即便是在专家资源方面也能省则省，因为能带来处方量的多是低年资中青年医生，实惠首选“实用性”，导致全国医保专家库成立时，就算答应药企做好本区域专家宣讲工作，也往往由于临时抱佛脚，心有余而力不足。

 

4.重人脉资源，轻管理沉淀

 

区域代理商都有四通八达的关系网络，当地熟络的人脉资源。解决地方医保，甚至地方医保解除支付受限是评价代理商区域掌控力的关键指标。只要能迈过当地准入门槛和进院门槛，实现销售基本水到渠成，造成代理商“重人脉，轻管理”的弊端。新医保要求3年内逐步取消地方医保目录，同时取消“地方增补15%”的权限，代理商的当地资源优势将无从体现。

 

▍部分代理商崛起

 

那么，新版医保目录公布，是不是意味着“代理制”也随之凉凉了？当然不会。过渡期中，有些代理商会轰然倒下，有些代理商会选择急流勇退，而一部分代理商会拔地而起，他们大多具备这样的特征：

 

1、审时度势

 

国家已经吹响了控费、降价的号角，那些临床上可用可不用、缺乏基础研究、缺少循证依据的产品势必加快被淘汰的步伐。“合理使用药品服务医疗”再度提上了医保管理的议事日程。今后，代理商在品种选择方面不能仅仅盯着空间和利润，需要向临床必需方向转变；在产品组合方面要摒弃“多科室、适应症广泛”的陈旧观点，向“专科度、专业化”方面扭转。只有审时度势，才能挺过行业转型期。

 

2、自我否定

 

以往的成功经验要善于总结、善于自我否定。管理能力弱，就从队伍建设、规章制度、绩效考核方面着手改进；产品体系不合理，就从结构调整着手，不要的就砍掉，该保留的就仔细分析适应科室、市场潜力，毕竟客户资源还是有基础的；推广能力欠缺，就从加强业务学习、加强技能培训着手，该花钱的就不要省，该走出去的就不要做井底之蛙。总之，只有不断自我否定，才能不断提高、不断前进。

 

3、勇于尝试

 

国家层面都在鼓励不断创新，个人更应该与时俱进。控费是为了把有限的资源用在刀刃上，代理商在推广产品的同时，能不能帮助医生在药物合理组合、药物使用经济性方面提出合理化的建议？降价是为了挤压不合理的利润空间，代理商在合规推广方面，敢不敢主动降低不合理支出，尝试走学术化、专业化的道路？勇于尝试，才能验证选择的道路是否走得通。

 

2020年日益临近，2019版国家医保目录正式执行迫在眉睫。逆水行舟不进则退，再也不能因循守旧，在过渡期内如何调整产品布局、如何调整自我顺势而动，直接关系代理商的生死存亡。开弓，已没有回头箭！